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web marketing per attività locali

Web Marketing per Attività Locali

La guida completa con le strategie di web marketing per attività locali

In questo articolo, o meglio guida di web marketing, ci soffermiamo su uno dei principali problemi per i proprietari di attività locali. Ovvero, l’acquisizione clienti.

Ogni volta che mi trovo a parlare con un possibile contatto, in veste di consulente, le domande principali che mi vengono rivolte riguardano il come trovare nuovi clienti o il come aumentare le vendite o ancora come riuscire a non far fallire il proprio negozio.

Il succo è sempre quello.
Senza clienti, un’attività non sta in piedi.

E le attività locali fanno sempre più fatica ad avere clienti.

Ti dico subito che l’obiettivo di questa guida non è renderti un esperto di Lead Generation per attività locali ma piuttosto è renderti consapevole della LOGICA su cui devono basarsi determinate strategie di web marketing.

E’ fondamentale capire come si possa sfruttare il web per acquisire nuovi clienti.

Infatti solo conoscendo la logica che sta dietro la creazione di una strategia di lead gen potrai più facilmente valutare un professionista a cui affidare il tuo web marketing.

Vedremo come per comprendere la logica dietro la lead generation sia prima fondamentale conoscere il processo di acquisto dei tuoi clienti.

Sei pronto? Iniziamo.

Cos’è la lead generation?

lead è un potenziale clientePrima di iniziare chiariamo che cosa sia la lead generation. Presuppongo tu già lo sappia, ma nel caso non fosse così, vediamolo insieme.

Lead Generation significa letteralmente generazione lead.

E cos’è un lead? Un lead rappresenta un potenziale cliente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un tuo prodotto o servizio; lead uguale potenziale cliente.

Quindi adottare un sistema di lead generation significa adottare un sistema in grado di portare un flusso continuo, e soprattutto automatico, di potenziali clienti alla tua attività.

Il sito non è una vetrina online. Il sito è forza vendita

Dieci anni fa il sito era un biglietto da visita. Era la tua vetrina online. Oggi la vetrina non funziona più offline, come online. Un sito web oggi deve avere l’obiettivo di convertire. Un sito web deve guidare l’utente attraverso un percorso che lo porta dalla scoperta alla scelta, passando per la presa di consapevolezza.

Un sito web, e le sue pagine, oggi dev’essere pullulante di:

  • Headline
  • Form
  • Call to actions
  • Contenuti informativi
  • Incentivi

Elementi che portano ad un solo obiettivo. Catturare l’attenzione del visitatore e convertirlo in potenziale cliente, reperendo un suo contatto.

E’ necessario perchè un utente che visita il tuo sito non è per forza un utente pronto a comprare, ma ciò non vuol dire che non lo farà mai. E proprio per questo è importante non perderlo.

Hai un sito web. E ogni giorno viene visitato da 100 persone, che chiameremo visitatori.

100 persone però non vuol dire 100 potenziali clienti. Infatti quante persone ti contattano? E quanti invece dopo averlo visitato si scordano di te e non rientrano più?

In media i visitatori che abbandonano sono il 70%.

Cosa vuol dire questo? Che lo sforzo generato per generare 100 visitatori è stato sfruttato solo in minima parte e che ti stai perdendo il 70% di possibili clienti.

Con un portale ben strutturato saresti riuscito ad ottenere il contatto di quasi il 100% dei visitatori e così saresti stato in grado di vendere il tuo prodotto o servizio anche al 70% che ha deciso di abbandonare il sito senza contattarti o comprare direttamente.

Creazione sistema acquisizione clienti

Purtroppo, lo so ci stavi sperando, non esiste una formula universale. Si possono seguire delle linee guida ma poiil processo di acquisto ogni settore, ogni tipologia di azienda, ha delle peculiarità che vanno a caratterizzare il sistema di acquisizione clienti.

L’elemento principale che porta a differenziare i sistemi di lead generation è il processo d’acquisto del consumatore.

Esattamente. Il modo in cui i clienti acquistano non è univoco, varia di settore in settore.

E conoscere il processo d’acquisto dei consumatori, clienti della propria azienda è fondamentale. E’ il primo step per riuscire ad implementare un corretto sistema di acquisizione clienti.

Una volta analizzato e compreso non resterà elaborare una strategia, che tenendone conto, porti ad un flusso continuo e automatico di potenziali clienti.

Come individuare il processo d’acquisto dei tuoi clienti

La comprensione del comportamento d’acquisto del consumatore è alla base del marketing strategico.

Senza comprendere le dinamiche d’acquisto è pressochè impossibile riuscire ad elaborare una corretta strategia di acquisizione lead.

Il processo decisionale d’acquisto prima di Internet

Secondo il modello classico di marketing, prima dell’arrivo della rete, esistevano tre momenti fondamentali nel processo decisionale d’acquisto:

  • Percezione del bisogno: elementi come spot pubblicitari in televisione, pubblicità sui giornali, cataloghi postali ecc, fungevano da stimolo, facendo emergere un bisogno.
  • Acquisto: più precisamente chiamato First Moment of Truth (FMOT). E’ il momento in cui il consumatore entra in un punto vendita e riconosce il prodotto sullo scaffale e decide di acquistarlo.
  • Comportamento post acquisto: o Second Moment of Truth (SMOT). Infatti il secondo momento della verità avviene dopo l’acquisto, con l’esperienza di utilizzo. E’ la fase in cui l’acquirente valuta la sua soddisfazione o insoddisfazione.

Con l’avvento della rete, ed in particolar modo con l’avvento del web 2.0. Il processo decisionale d’acquisto si è modificato.

In particolar modo si è aggiunta una fase, tra la percezione del bisogno e l’acquisto, che è la ricerca d’ informazioni. Che, come definì Jim Lecinski nel 2011, è il Zero Moment Of Truth (ZMOT). È il passaggio dal tradizionale processo push ad il nuovo processo pull. Non è più l’azienda a spingere verso il consumatore ma è l’utente che tira a sé i contenuti e le informazioni.

Il moderno processo decisionale d’acquisto

moderno processo decisionale d'acquisto

  • Percezione del bisogno: quando il consumatore scopre per la prima volta un certo prodotto (Scoperta), oppure riscontra un problema e deve risolverlo (Problema).
  • Ricerca informazioni: fase in cui il consumatore, attraverso la rete, inizia a documentarsi e cercare informazioni relative alla scoperta o al problema
  • Acquisto: il consumatore acquista il prodotto.
  • Comportamento post acquisto: il consumatore valuta la sua soddisfazione o insoddisfazione rispetto al prodotto acquistato.

Ogni fase presenta degli elementi contraddistintivi e delle criticità. Ma, al fine della creazione di una corretta strategia di Lead Generation, a noi interessa approfondire la prima fase, ovvero la fase di percezione del bisogno.

Come abbiamo appena visto, la percezione del bisogno, può avvenire attraverso due distinte modalità:

  • Nascita di un problema
  • Scoperta

Con nascita di un problema intendiamo il momento in cui al consumatore succede qualcosa che lo obbliga a trovare, o meglio cercare, una soluzione.

Un esempio può essere che il tubo del lavandino si rompe e allora cerca l’idraulico che possa ripararlo, o un imprenditore che ha un problema con il fisco e cerca un commercialista specializzato in quel settore, o ancora un ragazzo che vuole portare la ragazza a cena fuori e cerca un ristorante adatto in città.

In questo caso, ovvero, quando ci muoviamo per trovare una soluzione ad un problema parliamo di domanda consapevole.

Con scoperta, invece, intendiamo il momento in cui il consumatore, attraverso uno stimolo esterno, viene a conoscenza del tuo prodotto e anche se non ha un particolare problema da risolvere, si interessa e ne scaturisce un bisogno.

Esempi di stimolo sono per esempio una pubblicità in tv o un banner su facebook.

In questo caso parliamo di domanda latente.

Individuato il processo, elaboriamo la strategia di Web Marketing

L’elaborazione della corretta, o forse sarebbe meglio dire della più corretta, strategia di web marketing dipende proprio dalla prima fase del processo d’acquisto dei nostri clienti.

Non possiamo, infatti, lavorare con la stessa strategia sia per stimolare la domanda latente che quella consapevole.

Quindi dopo aver compreso e studiato l’intero processo d’acquisto dei nostri clienti possiamo passare all’elaborazione.

Ipotizziamo che mi si sia rotto un tubo del lavandino in cucina e devo cercare un idraulico in grado di sostituirlo. Inizialmente però, non so, che s’è rotto un tubo, so solo che l’acqua non scorre in modo fluido, a volte, va ad intermittenza.

Scopro poi che il problema è che c’è un tubo otturato e devo farlo disotturare.

Tra l’altro un esempio calzante, visto che ho giusto sostituito un tubo un mesetto fa.

Vediamo le varie fasi della strategia di web marketing.

Intercetta la domanda consapevole

la domanda consapevoleOvvero intercetta coloro che sanno di avere un problema e sono alla ricerca della soluzione e anche chi conosce la soluzione e cerca il giusto fornitore.

Distinguiamo i due casi.

In generale, la domanda consapevole viene intercettata tramite i motori di ricerca.
Per alcuni settori, come l’alberghiero, attraverso siti di aggregatori come booking ecc.

Domanda consapevole informativa

E’ il caso dell’utente che conscio del problema è alla ricerca di una soluzione.

Ritornando all’esempio è il momento in cui inizio a cercare informazioni riguardo all’uscita dell’acqua a intermittenza.  E’ la fase della raccolta informazioni.

Questa fase, per te imprenditore, è fondamentale. Infatti se fornisci informazioni di valore all’utente, aiutandolo ad identificare il suo problema, l’utente sarà più propenso ad acquistare da te.

Certo, non tutti gli utenti che leggeranno i tuoi contenuti informativi saranno nella tua area d’interesse. Ma questo non è importante, attraverso il remarketing andremo a re intercettare i lettori geolocalizzati nella tua area d’attività e gli proporremo il tuo servizio.

Remarketing

Il remarketing, o più precisamente retargeting, è uno strumento che permette di “correre dietro” gli utenti che visitano il nostro sito / la nostra landing senza compiere una determinata azione, conversione, invitandoli a tornare per concludere l’azione.

Esempi di azione:

  • Registrazione newsletter
  • Acquisto prodotto
  • Scaricare freebie

Più in generale l’azione è la compilazione di un form.

Domanda consapevole commerciale

Quando l’utente è consapevole della soluzione ed è alla ricerca del miglior fornitore, nella sua città.

Il potenziale cliente è pronto all’acquisto. Deve solo scegliere a chi affidarsi.

Come abbiamo già detto il potenziale cliente effettuerà la ricerca attraverso google. Cercando, molto probabilmente, il servizio di cui ha bisogno + la zona dove risiede.

Nel mio caso: disotturazione rubinetti milano o idraulico per disotturazione milano.

Come potrai immaginare per esser scelto dovrai apparire tra i primi risultati, possibilmente primo, o al massimo terzo. Poi, scendendo, le chance di esser scelti diminuiranno.

Per essere nelle prime posizioni ci sono tre metodi:

  • Posizionamento organico attraverso la SEO (Search Engine Optimizazion)
  • Essere presenti nelle mappe di Google, attraverso Google My Business
  • Acquistare annunci a pagamento su google

Intercettare la domanda latente

Ovvero intercetta coloro che non sanno di avere un problema, un bisogno del tuo prodotto.la domanda latente

Proviamo a vedere, giusto per rifarci all’esempio sopra, come potrebbe un idraulico che si occupa di disotturare rubinetti a intercettare un cliente che non conosce il problema.

Come? Scrivendo un articolo informativo sui tubi otturati.
Esempio: Un tubo otturato rende nociva l’acqua. I tubi dei lavandini non controllati ogni x anni si otturano.

Una volta scritto l’articolo servirà portarci traffico. E, la migliore fonte di traffico, quando si parla di domanda latente, sono i social network, in particolare facebook.

Attraverso facebook ads, con la creazione di un inserzione ad hoc, si cerca di attirare l’attenzione di un possibile cliente, che attratto, decide di aprire il link e leggere l’articolo.

Presta attenzione. Stai rivolgendoti ad un target che non sa ancora di avere un problema. Perciò l’inserzione, come l’articolo, deve avere carattere informativo e non commerciale.

A questo punto, però, non è detto che il possibile cliente decida di comprare subito, non è per forza pronto, quindi sarebbe ottimale offrire un incentivo cosicchè l’utente vi dia la sua mail e voi, attraverso un autoresponder, possiate continuare ad informarlo, nutrirlo e prepararlo all’acquisto.

Da quale strategia di web marketing per attività locali inizio?

quale strategia per attività locali scegliereQuando si inizia da zero si vorrebbe fare tutto, si vorrebbe correre il più veloce possibile ma ciò è controproducente.

Il mio consiglio è quello di concentrarsi su una fase della strategia alla volta. Vediamo in che ordine.

  1. Domanda Consapevole Commerciale
  2. Domanda Consapevole Informativa
  3. Domanda Latente

Partire, sempre, a lavorare dalla fase in cui i clienti sono più vicini, temporalmente parlando, alla fase di acquisto.

Questo perchè sono quei clienti più facili da “attrarre”. Quindi, se devi elaborare una strategia di lead generation step by step conviene iniziare dalla parte più facile, e più redditizia nel breve periodo, così da avere un flusso da subito, mentre si pensa ad elaborare il resto.

Diverse situazioni, o meglio diversi momenti, equivalgono a diverse azioni.

Leggendo questa guida, sicuramente, avrai trovato similitudini con ciò che già fai per trovare clienti online per la tua attività e, ancor più sicuro, avrai trovato tante cose che ancora non fai e con cui vorresti iniziare subito.

Ecco. Aspetta. Ogni volta che leggiamo qualcosa online, parlo anche per me, ci mancherebbe, ci viene subito voglia di applicarla. Ma siamo sicuri che sia l’approccio giusto?

Se dovessimo correre dietro ad ogni cosa andrebbe a finire che ci ritroviamo a fare tutto e male.

Fermati ed analizza, seguendo gli step di questa guida, cosa già fai e cosa ancora non fai. Cosa ti è chiaro e cosa non ti è chiaro.

Dopodiché approfitta della nostra mezzora di consulenza gratuita per risolvere ogni tuo dubbio, o per iniziare a delineare i prossimi step.

Ricorda, tutto non serve. Servono gli strumenti giusti, al momento giusto.

Io e Fabrizio, di Lead Generation Cafè, ci occupiamo di questo. Il nostro lavoro è interpretare i bisogni dell’azienda, nel momento in cui veniamo contattati, capire il miglior metodo per trovare clienti online per quell’attività e solo a quel punto sviluppare la corretta strategia di lead generation.

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