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Cos’è Inbound Marketing? Sistema per Trovare Clienti Online

L’esatto sistema per trovare clienti online: Inbound Marketing

Che cosa c’entra l’inbound marketing con la lead generation?

Inizia a leggere, e sono sicuro che dopo poche righe ti sarà sicuramente chiaro.

Inbound Marketing significa usare il marketing per portare potenziali clienti al tuo business, piuttosto che concentrare i vostri sforzi di marketing combattendo per catturare la loro attenzione.

Come dicono gli americani “Sharing is caring” cioè condividere è prendersi cura e infatti l’inbound marketing riguarda la creazione di contenuti e la loro condivisione con il mondo, o meglio, con quel target che rappresenta il tuo cliente ideale.  

Questo perchè creando contenuti appositamente studiati per attrarre i tuoi clienti ideali, l’inbound attira potenziali clienti al tuo business e poi continua a farli tornare più volte.

Scommetto che appena hai sentito parlare di creazione di contenuti, potenziali clienti, ti si è accesa una lampadina e hai iniziato a capire il collegamento tra inbound e lead generation. Giusto?

Beh, se ancora non fosse chiaro, ti aiuto e ti dico che la Lead Generation è una fase intermedia del processo di Inbound marketing che si limita a generare nuove anagrafiche che potrebbero essere o diventare dei potenziali clienti, detti anche prospects.

Ma andiamo con ordine. L’inbound Marketing può essere suddiviso in quattro diverse fasi:

  1. Attrarre
  2. Convertire
  3. Chiudere
  4. Fidelizzare

Vediamole insieme.

Attrarre: da utenti a visitatori

attrarre con lead generationE’ comune usanza che per un sito serva traffico. Ed in parte è vero. Ma siamo sicuri che l’importante sia avere qualsiasi sorta di traffico? Direi di no. Infatti, se il nostro obiettivo è quello di trovare clienti, o come piace dire ad alcuni, creare clienti, allora ci serve il giusto traffico.

Ora, allora, dobbiamo capire qual è il giusto traffico. Con giusto traffico significa che vogliamo quelle persone che hanno più probabilità di diventare lead e quindi potenziali clienti. E chi sono quelle persone? Sono i nostri clienti ideali, che abbiamo identificato come buyers personas.

Buyer Personas

Le Buyer personas, o marketing personas, sono rappresentazioni generalizzate dei tuoi clienti ideali. Servono per aiutarci a capire il cliente ideale che stiamo cercando di attrarre.

Non c’è un numero esatto di Buyer Personas, dipende dal tuo business. Potrebbero essere due come potrebbero essere dieci.

L’identificazione delle Buyer Personas non ci servirà esclusivamente per riuscire ad attrarre il giusto traffico ma ci consentirà, soprattutto, di personalizzare o indirizzare il nostro marketing per i diversi segmenti di pubblico.

Facciamo un esempio. Al posto di inviare lo stesso contenuto informativo, tramite posta elettronica, a tutti i contatti nel database, andremo a creare ed inviare diversi messaggi quanti saranno le buyer personas. Così da fornire ad ognuno un contenuto mirato.

Diversi i metodi attraverso il quale è possibile portare il giusto traffico al nostro sito. Vediamo alcuni dei metodi più importanti / migliori per portare i giusti utenti sul nostro sito.

BLOG. Abbiamo detto che l’Inbound Marketing si basa sulla creazione di contenuti e la loro condivisione. Ovviamente contenuti studiati appositamente per attrarre i tuoi clienti ideali. Questi contenuti prendono il nome di contenuti educazionali. Cioè lo scopo è di educare gli utenti e rispondere alle loro domande.

SEO.  Creiamo contenuti educazionali per rispondere alle domande degli utenti. E gli utenti dove si pongono le domande? Attraverso i motori di ricerca. Se riusciamo, quindi, a posizionarci per quel che cercano e dove lo cercano avremmo fatto bingo.
Come si può riuscire ad apparire in prima pagina su Google? O magari su Bing? Non è un lavoro facile. Ma si può iniziare rcercando e studiando le parole chiave per il nostro business, ottimizzando le nostre pagine, le immagini, e creando contenuti appositi.

SOCIAL MEDIA. Le conversazioni online avvengono tramite social. Identificare i social dove i tuoi clienti ideali sono più attivi e prendere parte alle conversazioni con contenuti di valore, in grado di creare engagement, è fondamentale.

ADVERTISING. La pubblicità tramite i social network, come facebook ed instagram ma anche linkedin, e quella tramite i motori di ricerca, come google e bing, è una delle modalità principali per l’acquisizione di traffico. In particolar modo attraverso la pubblicità sui social si riesce a stimolare ed attrarre una domanda latente. Mentre, attraverso i motori di ricerca colpiamo direttamente la domanda consapevole.

Convertire: da visitatori a lead

convertire con lead generationIl passo successivo, una volta portato il giusto traffico sul sito web, è quello di convertire i visitatori in lead, attraverso la raccolta delle loro informazioni di contatto.

Principalmente ci serve il loro indirizzo mail. Non è detto, però, che ci serva solo quello, infatti, molto spesso assieme all’indirizzo mail viene richiesto anche il nome ed altre informazioni quali età, provenienza ecc. Vedremo insieme, tra poco, come bisogna prestare attenzione alle informazioni che si va a richiedere.

In sostanza, un lead è generato attraverso la compilazione di un form (raccolta informazioni), che viene compilato in cambio di qualcosa.

Infatti questa raccolta di informazioni potrebbe essere il risultato di una persona alla ricerca di un lavoro che mostra interesse per una posizione aperta completando una domanda di lavoro, un cliente che condivide le proprie informazioni di contatto in cambio di un coupon, o una persona che compila un modulo per scaricare dei contenuti informativi come per esempio un ebook.

Questa seconda fase dell’inbound marketing è la fase di lead generation.

Vediamo insieme gli elementi centrali di questa fase.

Calls To Action. Sono link o bottoni che incoraggiano il visitatore a compiere una determinata azione, infatti in italiano si traducono come “chiamate all’azione”.
Per esempio “Clicca per maggiori informazioni” o “Scarica il report gratuito”.

Le calls To Action, normalmente, portano a landing page contenenti maggiori informazioni ed un form da compilare.

Landing Page. Call to action > click > landing page. Una landing page è la pagina dove è contenuta l’offerta della call to action ed è anche la pagina all’interno della quale il visitatore lascerà le proprie informazioni. Quando un visitatore per la prima volta completa un form in una vostra landing page, quel visitatore diventa lead.

Form. Strumento di raccolta informazioni. Attraverso la compilazione del form trasformiamo i visitatori in lead, o contatti. E’ il passaggio chiave, bisogna porre molta attenzione e rendere il tutto il più semplice possibile.

Form

La raccolta d’informazioni, attraverso un form, è  fondamentale.

Eppure, spesso e volentieri, si tende a dedicare pochissimo tempo alla strutturazione dei form e si finisce per chiedere esclusivamente nome e mail.

Sicuramente i form brevi, in questa fase del processo, performano meglio dei form lunghi. Ma siamo sicuri che raccogliere esclusivamente nome e mail sia corretto per qualsiasi tipologia di business?

La risposta è no. Infatti, l’intento dev’essere quello di raccogliere informazioni sufficienti al fine di valutare se qualcuno ha un vero e proprio interesse per il vostro prodotto o servizio.

In alcuni casi potrebbe essere necessario richiedere l’età, o la città di provenienza, o il ruolo ricoperto in azienda.

Ricordiamoci, non esageriamo ma raccogliamo le informazioni sufficienti. Tutte le altre informazioni avremo modo di chiederle successivamente.  

Chiusura: da lead a cliente

chiudere con lead generationAbbiamo attratto i giusti visitatori (fase 1) e ne abbiamo convertiti una parte trasformandoli in lead (fase 2). Ora dobbiamo trasformare i lead, che non dimentichiamo sono potenziali clienti, in veri e propri clienti.

Vediamo con quali metodi possiamo riuscire a trasformare i contatti in clienti.

Innanzitutto distinguiamo tra offline ed online. Anche se, come adesso vedremo, offline ed online in questa fase spesso convivono.

Offline. Aiutiamoci con un esempio. Ipotizziamo di essere i titolari di una palestra. Nella seconda fase, la fase della lead generation, abbiamo offerto ai visitatori tre giorni di prova nella nostra palestre, tramite un coupon. A questo punto non avremo più a che fare con il cliente solo online, ma anche offline, presso la nostra palestra.

Online. Continuiamo con l’esempio di prima. Il lead ha scaricato il coupon. Ma siamo sicuri che si ricorderà di usarlo? Forse si, forse no. Allora potremo creare una sequenza automatica di mail che per tot giorni successivi al download gli invia del materiale informativo riguardo la palestra (come raggiungerla, orari dei corsi, ricordarsi il lucchetto per gli spogliatoi ecc) così che non si dimentichi del coupon.

E successivamente che il lead ha usato il coupon? Anche in questo caso continueremo ad interagire con lui online; con lo scopo di fargli sottoscrivere un abbonamento.

Vediamo i metodi più efficaci online.

Email. Abbiamo appena visto, nell’esempio, che un visitatore che compila un form non è per forza pronto ad essere cliente. Una serie di mail incentrate su informazioni e contenuti utili potrà aiutare nel processo.

Automazioni Marketing. Esistono software, come Getresponse e Activecampaign, che ci permettono di creare sequenze di mail da inviare ai futuri lead in automatico. E non è tutto. Infatti potrai creare diverse sequenze in base alle diverse buyer personas. Si hai capito bene, contenuti personalizzati per ogni tipologia di cliente.

Fidelizzare: da cliente a promoter

fidelizzare con lead generationCreare e condividere contenuto di valore ai nostri utenti. Questo dice l’Inbound. Che siano visitatori, lead, o clienti non importa.

Si sto dicendo che anche successivamente all’acquisto, da parte di un lead che quindi diventa cliente, bisogna continuare a fornire materiale, a mantenere viva la relazione, con lo scopo di fidelizzare il cliente.

Un cliente fidelizzato è un cliente che tornerà a comprare da noi e noi lo aiuteremo a tornare. Non solo, un cliente fidelizzato può essere un ottimo portavoce del nostro brand. Per questo l’abbiamo rinominato promoter.

Ora sai esattamente che cosa è l’inbound marketing e in che modo è collegato alla lead generation. Sicuramente avrai trovato similitudini con ciò che già fai per trovare clienti online per la tua attività e, ancor più sicuro, avrai trovato tante cose che ancora non fai e con cui vorresti iniziare subito.

Ecco. Aspetta. Ogni volta che leggiamo qualcosa online, parlo anche per me, ci mancherebbe, ci viene subito voglia di applicarla. Ma siamo sicuri che sia l’approccio giusto?

Se dovessimo correre dietro ad ogni cosa andrebbe a finire che ci ritroviamo a fare tutto e male.

Per questo è importante, anzi fondamentale, creare una strategia di web marketing, o ancora meglio una strategia di acquisizione clienti online e seguirla, senza volerla stravolgere ogni volta. Piuttosto si andrà ad aggiungere step by step.

Tutto non serve. Servono gli strumenti giusti, al momento giusto.

Io e Fabrizio, di Lead Generation Cafè, ci occupiamo di questo. Il nostro lavoro è interpretare i bisogni dell’azienda, nel momento in cui veniamo contattati, capire il miglior metodo per trovare clienti online per quell’attività e solo a quel punto sviluppare la corretta strategia di lead generation, ed solo in alcuni casi di inbound marketing.

Se ti è piaciuta questa guida e vuoi approfondire puoi contattarci per una consulenza gratuita di mezzora.

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