Lead Generation Cafè: strategie di marketing per trovare nuovi clienti in Italia e generare un flusso costante di vendite online e locali

Lead Generation Cafè è il portale di riferimento in Italia per gli imprenditori che hanno una azienda, o un libero professionista,  e sono alla ricerca di specialisti del marketing diretto in grado di elaborare strategie di web marketing per trovare nuovi clienti online e offline e aumentare le vendite.

Ti mostreremo step by step come è possibile acquisire clienti attraverso una strategia di lead generation e marketing diretto. Capirai come sia possibile attrarre potenziali clienti attraverso campagne di advertising, pubblicità online, e in che modo riuscire a trasformarli in clienti con l’ausilio dei funnel e del mail marketing.

Ma non è finita. Analizzeremo e ti aiuteremo a capire perchè ogni azienda dovrebbe attuare una strategia di lead generation e se la tua azienda ne avrà i requisiti ti offriremo mezz’ora di consulenza gratuita per studiare assieme la migliore soluzione.

Sei pronto? Perfetto! Scopriamo cosa diavolo è questa lead generation e come ci permetterà di acquisire nuovi clienti.

Cos’è la Lead Generation

Per capire cosa sia la Lead Generation, ossia la generazione di clienti, dobbiamo innanzitutto comprendere cosa sia un lead.

Cosa è un lead?

lead è un potenziale cliente

Il lead rappresenta un potenziale cliente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un tuo prodotto o servizio.

D’ora in avanti quando scriveremo potenziale cliente saprete che stiamo parlando di un lead.

Vi starete domandando.

Ma a me interessa generare clienti e non potenziali clienti. Cosa me ne faccio io con questi lead?

Seguimi fino in fondo e vedrai che step by step ti sarà tutto più chiaro.

Tu, come la maggior parte degli imprenditori italiani, sei convinto che la linfa vitale di un’azienda siano i clienti. E non hai tutti i torti. Però, in certi casi, è un po’ limitante. Infatti la linfa vitale di ogni azienda sono i lead, o clienti potenziali.

Ragiona con me. Senza un flusso costante di nuovi lead non possono esistere clienti e quindi non può esistere un’azienda efficace.

E sai di cosa si occupa, appunto, la lead generation?

Significato di strategia di Lead Generation

Costruire una strategia di Lead Generation online significa costruire un sistema in grado di generare nuovi contatti commerciali, chiamati lead o potenziali clienti, realmente interessati a specifici prodotti e/o servizi della tua azienda, ogni giorno in modo automatico.

Interessante vero? E come è possibile? Attraverso diverse strategie di web marketing, in particolare modo grazie ad azioni di marketing diretto, o direct marketing.

E pensare che la Lead Generation non è tutto. Infatti le aziende leader, soprattutto straniere, si sà all’estero in fatto di digital e di marketing arrivano sempre prima, vedono la lead gen come una parte di un sistema; chiamato Inbound Marketing.

Attenzione! Non preoccuparti, non voglio parlarti dell’inbound marketing e di tutto ciò che è il marketing online. Ci tengo solo a farti comprendere l’intero modello, così che tu possa avere una visione più completa. Ma non strafare. Per un’azienda che non ha mai intrapreso azioni di marketing diretto o che non ha ancora un flusso di acquisizione clienti automatico la lead generation è quel serve. Niente di più.

Ricorda. Steb by step. Porta più risultato una cosa fatta bene che 100 fatte male.

La lead generation e l’inbound marketing

lead generation è strategia online

Inbound Marketing significa usare il marketing per portare potenziali clienti al tuo business, piuttosto che concentrare i vostri sforzi di marketing combattendo per catturare la loro attenzione (concezione tipica del marketing tradizionale suddiviso in marketing strategico ed operativo).

L’inbound opera attraverso la produzione di contenuti appositamente studiati per attrarre i tuoi clienti ideali. Infatti, come dicono gli americani “Sharing is caring” cioè condividere è prendersi cura e infatti l’inbound marketing riguarda la creazione di contenuti e la loro condivisione con il mondo, o meglio, con quel target che rappresenta il tuo cliente ideale.

L’inbound Marketing può essere suddiviso in quattro diverse fasi.

  1. Attrarre
  2. Convertire
  3. Chiudere
  4. Fidelizzare

La Lead Generation è una fase intermedia del processo di Inbound marketing che si limita a generare nuove anagrafiche che potrebbero essere o diventare dei potenziali clienti, detti anche lead. E’ la seconda fase, convertire.

A chi serve acquisire clienti con la lead generation?

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Se come abbiamo detto prima i clienti sono la linfa vitale di ogni azienda allora acquisire clienti e creare un flusso costante e automatico di nuovi lead serve a tutti.

Non importa che tu venda un prodotto o un servizio, che la tua azienda si rivolga al cliente finale o sia un’azienda b2b, o ancora che la tua azienda sia un’attività locale o una grossa multinazionale.

Infatti, a tutte le aziende servono clienti. A tutte le aziende serve incrementare i clienti ed aumentare le vendite.

Non fare lead generation equivale a perdere clienti. Non ci credi? Seguimi.

Hai un sito web. E ogni giorno viene visitato da 100 persone, che chiameremo visitatori.

100 persone però non vuol dire 100 potenziali clienti. Infatti quante persone ti contattano? E quanti invece dopo averlo visitato si scordano di te e non rientrano più?

In media i visitatori che abbandonano sono il 70%.

Cosa vuol dire questo? Che lo sforzo generato per generare 100 visitatori è stato sfruttato solo in minima parte e che ti stai perdendo il 70% di possibili clienti.

Con una strategia di acquisizione clienti ben strutturata saresti riuscito ad ottenere il contatto di quasi il 100% dei visitatori e così saresti stato in grado di vendere il tuo prodotto o servizio anche al 70% che ha deciso di abbandonare il sito senza contattarti o comprare direttamente.

Questo perchè un utente che visita il tuo sito non è per forza un utente pronto a comprare, ma ciò non vuol dire che non lo farà mai. E proprio per questo è importante non perderlo.

Vediamo insieme un po’ di scenari.

Come trovare nuovi clienti per attività locali

portare clienti in attività locale

Le attività locali, come i centri estetici, le palestre, i parrucchieri o negozi di provincia, ma anche negozi in città, limitano il loro marketing al marketing tradizionale.

Curano la vetrina, sperano nel passaparola, qualche attività di volantinaggio e magari online giusto un profilo tripadvisor e una pagina su facebook, con qualche foto.

Questo succede per diversi motivi.

Il primo motivo è la mancanza di informazione. Infatti gli imprenditori di attività locale vedono il web marketing come attività riservata alle grosse aziende e soprattutto come attività complessa e costosa.

Questo avviene, secondo motivo, anche per colpa di molte web agency che si approfittano di questa disinformazione e usano parole su parole per vendere più servizi possibili a queste attività.

Non voglio dire che sia sempre così, ci mancherebbe, ma faccio il consulente web marketing da 7 anni e il problema principale che ho riscontrato è sempre stata la diffidenza iniziale, da parte dell’imprenditore, dovuta a fregature prese da “colleghi”, se così si possono chiamarli.

In questo portale andiamo a vedere come in realtà il web marketing, ed in particolare modo i principi del marketing diretto e della lead generation, si possano applicare anche ad attività locali, dove spesso la clientela è composta da persone che abitano nelle vicinanze.

Acquisire nuovi clienti e generare un flusso di clienti continuo per le attività locali è possibile. Certo, non devi improvvisarti, ma ti assicuro che per esperti del marketing diretto è sempre un piacere lavorare con le attività locali.

>> Leggi un nostro case study riguardante l’acquisizione clienti, con un ROI di oltre il 700% per un gruppo di palestre a Roma.

  • Negozi:
    • Palestre
    • Ristorante
    • Centri benessere
    • Parrucchieri
    • Assicurazioni
    • Bar
  • Professionisti locali:
    • Commercialista
    • Architetto
    • Avvocato
    • Dentisti

Come acquisire nuovi clienti per Attività b2b

Anche le aziende business to business necessitano di strategie per la generazione di potenziali clienti.

Non importa se il tuo cliente ideale non è una persona ma un’azienda. L’importante è dedicare particolare attenzione allo studio delle buyer personas, che sono le diverse tipologie di clienti ideali. Così da poter capire in che modo andare a trovarli ed attrarli sul proprio sito.

Come ricercare nuovi clienti per Attività b2c

Per le attività business to consumer si possono applicare gli stessi principi applicabili alle attività locali.

Come attirare nuovi clienti online per Professionisti su internet

Un professionista su internet è un’azienda come tutte le altre. Con un’unica differenza. L’azienda vende prodotti, il professionista vende servizi. Ma per ogni altro aspetto non c’è differenza.

Quando fare lead generation?

Chiedersi quando attuare una strategia di acquisizione clienti è come chiedersi quando si vuole avere il primo cliente per la propria azienda?

Immagino, che la risposta sia “Subito”, “il prima possibile”. Ecco, lo stesso vale per la lead generation.

Ti faccio un esempio personale. Oltre essere consulente di web marketing ho qualche attività mia. Una di queste attività ha a che fare con il mondo degli eventi e delle discoteche.

Prima di aprirla, come giusto che sia, ho analizzato la situazione, fatto delle valutazioni e poi ho cercato di capire se ne valesse la pena redigendo i business model e il business plan.

Ora, senza addentrarmi troppo in tecnicismi, quando ho dovuto pensare a come avrei trovato i clienti, non ho avuto dubbi; tramite il web. Attraverso un’attenta strategia di acquisizione clienti online.

Dopo alcuni mesi di test, trovata la quadra, per quell’attività non devo più occuparmi della generazione clienti. Infatti ho un flusso di potenziali clienti automatico, ogni giorno.

Il sistema Lead Generation step by step

Fino adesso abbiamo capito a cosa serve la Lead Generation e l’Inbound Marketing.

Abbiamo appurato che è una strategia fondamentale per qualsiasi tipo di attività, in qualsiasi periodo del suo ciclo vita.

Ora, analizziamo i vari step di una strategia di acquisizione clienti online.

sistema di lead generation

Se la volessimo schematizzare il più possibile, è così. Una sommatoria di traffico targettizzato, pagina di atterraggio con form, incentivo ed autorisponditore. Con risultato aumento delle vendite.

  • Traffico targettizzato: non ci interessa traffico generico ma il giusto traffico. E con giusto traffico significa che vogliamo quelle persone che hanno più probabilità di diventare lead e quindi potenziali clienti. E chi sono quelle persone? Sono i nostri clienti ideali.
  • Pagina di atterraggio con form: detta anche landing page, o squeeze page. E’ la pagina dove è contenuta l’offerta ed è anche la pagina all’interno della quale il visitatore lascerà le proprie informazioni.
  • Incentivo: chiamato anche freebie o lead magnet. E’ l’oggetto dell’offerta nella pagina di atterraggio e sarà il “magnete”, per questo magnet, che attirerà l’attenzione del tuo cliente ideale.
  • Lead: Una volta che i tuoi visitatori hanno lasciato il loro contatto, attraverso il form,diventano lead, cioè potenziali clienti qualificati. Qualificati perché interessati alla tua attività e potenziali perché ancora non hanno comprato nulla da te.
  • Autorisponditore: una volta scaricato l’incentivo il tuo potenziale cliente riceverà una serie di follow up, tramite mail,  per avvicinarlo alla tua attività e convincerlo ad acquistare il prodotto o servizio di cui ha bisogno.
  • Funnel di vendita: o sales funnel. È il processo descritto qui sopra, sotto la voce autorisponditore che letteralmente sta per imbuto di vendita. Infatti filtra i tuoi contatti freddi, o cold lead, dagli hot lead, ossia caldi e pronti ad acquistare. E grazie ad un software di marketing automation, appunto un autorisponditore, sarà tutto automatico.

Il funnel di vendita è lo strumento più efficace online per acquisire nuovi clienti e generare un flusso costante di contatti pronti ad acquistare.

Attenzione lo schema che ti ho proposto qui sopra è appunto uno schema. Cosa vuol dire questo? Che bisogna capire il meccanismo ma non focalizzarsi troppo su ogni singolo passaggio come se fosse vangelo.

Infatti, la tecnologia avanza e ogni giorno nascono nuove soluzioni che rendono sempre più coinvolgente e immediato l’intero processo.

Un esempio? Da quando Facebook ha introdotto i bot per messenger, in alcuni casi, le landing page sono superflue. Ribadisco in alcuni casi.

L’utente clicca un advertising e l’incentivo viene direttamente consegnato attraverso il sistema di messaggistica del social network stesso. Un sistema molto più immediato, sicuramente, ma ha lo stesso valore un contatto mail e un contatto messenger per un’attività?

Non c’è una risposta. Dipende da tanti, e diversi fattori.

Dove viene acquisito il traffico?

attrarre visitatori con fonti di traffico

Qualsiasi strategia di generazione clienti parte sempre dalla scelta della corretta fonte di traffico per attrarre visitatori sul proprio sito web o landing page.

E questo sia che si tratti di acquisizione clienti offline, che online.

E’ vero, ho appena detto, “... per attrarre visitatori sul proprio sito web o landing page”. Lo so. Infatti, ed è possibile anche attraverso l’offline.

Trovare e acquisire clienti online

Per generare traffico, attraverso il web, ci sono svariate possibilità. Ricorda sempre, però, che quel che più ci interessa è la qualità del traffico e non la quantità.

  • SEO: ideale per acquisire traffico organico. Richiede capacità e una visione di lungo termine. Difficile, infatti, vedere risultati nel breve periodo.
  • Advertising: acquisire traffico a pagamento online è possibile in svariati modi.
    • Facebook: permette di targetizzare molto bene gli interessi e di geolocalizzare. Indispensabile per le attività locali.
    • Linkedin: la pubblicità su linkedin è ideale per acquisire traffico b2b qualificato.
    • Pubblicità con Google Adwords: comprando traffico attraverso il più famoso motore di ricerca.
    • Bing: stesso discorso valido per Adwords, solo sfruttando un motore di ricerca differente, ma altamente performante. Soprattutto per il rapporto qualità prezzo.
    • Display advertising: attraverso l’inserimento di banner, a pagamento, su portali di settore.
    • Social Media: con la condivisione di contenuti educazionali proveniente dal tuo blog.
    • Direct Marketing: attraverso l’ausilio di strumenti di marketing diretto come il mail marketing.

Attirare e fidelizzare clienti Offline

Buona parte del traffico online è generata da attività promozionali offline. Per questo è fondamentale che un utente, venuto a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi offline, sia in grado di trovarli anche sul web. E ancora meglio se fossimo proprio noi ad indirizzarli online, magari ad una apposita landing page.

  • Eventi e Fiere: attraverso la raccolta di informazioni dal vivo, anche qui la raccolta può essere incentivata da un incentivo.
  • Punto Vendita: stesso discorso degli eventi e fiere.
  • Volantinaggio: è ancora utile fare volantinaggio per la propria attività? La risposta è si ma solo se riusciamo a trasformare il volantinaggio in un’azione di marketing diretto. Come? Si potrebbe iniziare aggiungendo un link sui volantini, che rimanda ad una landing page dove scaricare un incentivo.

Quali sono i risultati della lead generation?

Se hai letto tutto fino a qui, allora, immagino che saprai rispondere da solo a questa domanda. Penso di aver ripetuto più e più volte i risultati a cui porta l’implementazione di una corretta strategia di lead generation.

Il primo obiettivo è quello di acquisire contatti potenziali e qualificati e generare un flusso di contatti, sempre potenziali e qualificati continuo.

Ovviamente l’obiettivo centrale sarà quello di riuscire a tramutare questo flusso di contatti, in un flusso continuo di clienti.

Infine, va ricordato, che la probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto, attraverso la lead generation, è maggiore rispetto alle strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun criterio di segmentazione.

LeadGenerationCafè: al servizio di aziende e professionisti

LeadGenarationCafè nasce con un unico scopo. Aiutare le aziende ed i liberi professionisti a trovare nuovi clienti in Italia. Siamo consulenti di web marketing specializzati nella creazione di strategie per la lead generation.

Come ci differenziamo dalle altre aziende?

A differenza delle altre aziende e consulenti di Web Marketing che si occupano di qualsiasi aspetto del marketing a 360°, noi di LeadGenerationCafè ci occupiamo esclusivamente di creare strategie per l’acquisizione di clienti.

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